一般來說從打電話者開始說個字“喂”(Hello)起,他僅有10秒鐘來吸引受話者的注意力。在這10秒鐘內,被打擾的受話者必須决定,這通電話是否重要到他必須放下手邊的工作來回答。雖然10秒鐘並不長,但這10秒却關係重大;在10秒內一個銷售人員可能會把一名有希望成交的顧客,拱手讓給他的競爭對手,但也有可能贏得顧客青睞,達成交易。
        

那麼頭10秒鐘究竟應做什麼呢?透過電話銷售,就好象你要跟一個認識不久的人開始約會一樣,第一印象可以决定一切!如果面對面的接觸交往,當人們設法使異性留下深刻印象時,常利用外表以及穿著來達到目的。男性可故意讓勞力士表在手腕上滑動一下,或故意顯示自己皮夾中厚厚的鈔票。

但是在電話中,我們的外表、我們的皮夾中所裝的厚厚鈔票全都派不上用場。我們僅能利用聲音及我們的電話技巧。因此,對於一個銷售人員來說,電話中頭10秒鐘的開場白是至關重要的。

下面我們列舉一些常見的錯誤開場白話術:
錯誤的實例

1. 接話者:『喂,你好,我是張小美。』
銷售人員:『您好,張小姐,我是大華資訊公司的王大明,我們公司已經有20年的歷史,我們是專門銷售醫療專用的電腦軟體,不曉得您是否曾經聽說過我們公司?』

錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的,及對準客戶有何好處。
(2).客戶根本不在意你們公司成立多久,或是否曾經聽過你的公司。


2. 接話者:『喂,你好,我是張小美。』
銷售人員:『您好,張小姐,我是大華資訊公司的王大明,我們公司是專門銷售醫療專用的電腦軟體,請問你們公司現在使用哪一類型的電腦軟體?』

錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的,及對準客戶有何好處。
(2).直接問問題,讓人立即産生防衛的心理。

3. 接話者:『喂,你好,我是張小美。』
銷售人員:『您好,張小姐,我是大華資訊公司的王大明,幾天前我有寄一些資料給您,不曉得您收到沒有?』

錯誤點
(1).電話銷售人員沒有說明來電目的,及對準客戶有何好處。
(2).讓客戶有機會回答:『 我沒有收到。』

4.  銷售人員:『張小姐,我是大華資訊公司的王大明,我們的專長是提供適合中小型醫院的電腦軟體,不曉得您現在是否有空,我想花一點時間和您討論?』

錯誤點
(1)直接提到身品本身,但沒有說出對準客戶有何好處。
(2).不要問客戶是否有空,直接要時間。


在我們打電話給客戶時要在10秒內讓客戶知道下列3件事:
1、 妳/你是誰及你/你代表那公司
2、 妳/你打電話給客戶的目的是什麼
3、 妳/你公司的商品/服務對準客戶有什麼好處

 

通常,一段有效的開場白通常必需包括下列5個重點:
1、 簡短的問候語,建立良好的印象。
2、 妳/你的姓名及妳/你公司的名稱及你/你公司的專門領域。
3、 簡短的加一段强而有利的商品/服務利益來吸引准客戶。
4、 確認客戶目前是否有空和你談話或確認適合的電話約訪時間。
5、 讓客戶有機會發表看法-利用提出一個簡短的問題的方式來進行。

接著,我們再來介紹一些良好的開場話術,可以讓我們在10秒內很快的吸引客戶的注意並引起客戶的興趣,達到我們想要的目的。

正確範例

範例1
接話者:『喂,大安醫院資訊室。』
銷售人員:『喂,張小美小姐嗎?』
接話者:『我是,請問是哪一位?』
銷售人員:『張小姐您好,我是大華資訊公司的王大明,我們公司的專長是提供一套能大幅節省掛號時間的專業電腦軟體,我想花幾分鐘的時間和您討論,我們是如何幫許多像 貴院一樣的私人診所,大幅降低掛號時間及行政成本的解决方案。』

重點技巧
1.用疑問句確認對方身分,免得找錯人
2.說明公司的專長所爲客戶能帶來的好處,引起客戶的興趣。
3.在開場白中不要問客戶有沒有空和你討論,他們如果很忙的話會直接告訴你。


創作者介紹

Roger Huang

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