Roger Huang

一般來說從打電話者開始說個字“喂”(Hello)起，他僅有10秒鐘來吸引受話者的注意力。在這10秒鐘內，被打擾的受話者必須决定，這通電話是否重要到他必須放下手邊的工作來回答。雖然10秒鐘並不長，但這10秒却關係重大；在10秒內一個銷售人員可能會把一名有希望成交的顧客，拱手讓給他的競爭對手，但也有可能贏得顧客青睞，達成交易。
        

那麼頭10秒鐘究竟應做什麼呢？透過電話銷售，就好象你要跟一個認識不久的人開始約會一樣，第一印象可以决定一切！如果面對面的接觸交往，當人們設法使異性留下深刻印象時，常利用外表以及穿著來達到目的。男性可故意讓勞力士表在手腕上滑動一下，或故意顯示自己皮夾中厚厚的鈔票。

但是在電話中，我們的外表、我們的皮夾中所裝的厚厚鈔票全都派不上用場。我們僅能利用聲音及我們的電話技巧。因此，對於一個銷售人員來說，電話中頭10秒鐘的開場白是至關重要的。

下面我們列舉一些常見的錯誤開場白話術:
錯誤的實例

1. 接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們公司已經有20年的歷史，我們是專門銷售醫療專用的電腦軟體，不曉得您是否曾經聽說過我們公司？』

錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經聽過你的公司。

2. 接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們公司是專門銷售醫療專用的電腦軟體，請問你們公司現在使用哪一類型的電腦軟體？』

錯誤點
(1).銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).直接問問題，讓人立即産生防衛的心理。

3. 接話者：『喂，你好，我是張小美。』
銷售人員：『您好，張小姐，我是大華資訊公司的王大明，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到沒有？』

錯誤點
(1).電話銷售人員沒有說明來電目的，及對準客戶有何好處。
(2).讓客戶有機會回答：『 我沒有收到。』

4.  銷售人員：『張小姐，我是大華資訊公司的王大明，我們的專長是提供適合中小型醫院的電腦軟體，不曉得您現在是否有空，我想花一點時間和您討論？』

錯誤點
(1)直接提到身品本身，但沒有說出對準客戶有何好處。
(2).不要問客戶是否有空，直接要時間。

在我們打電話給客戶時要在10秒內讓客戶知道下列3件事：
1、 妳/你是誰及你/你代表那公司
2、 妳/你打電話給客戶的目的是什麼
3、 妳/你公司的商品/服務對準客戶有什麼好處

通常，一段有效的開場白通常必需包括下列5個重點：
1、 簡短的問候語，建立良好的印象。
2、 妳/你的姓名及妳/你公司的名稱及你/你公司的專門領域。
3、 簡短的加一段强而有利的商品/服務利益來吸引准客戶。
4、 確認客戶目前是否有空和你談話或確認適合的電話約訪時間。
5、 讓客戶有機會發表看法-利用提出一個簡短的問題的方式來進行。

接著，我們再來介紹一些良好的開場話術，可以讓我們在10秒內很快的吸引客戶的注意並引起客戶的興趣,達到我們想要的目的。

正確範例

範例1
接話者：『喂，大安醫院資訊室。』
銷售人員：『喂，張小美小姐嗎？』
接話者：『我是，請問是哪一位？』
銷售人員：『張小姐您好，我是大華資訊公司的王大明，我們公司的專長是提供一套能大幅節省掛號時間的專業電腦軟體，我想花幾分鐘的時間和您討論，我們是如何幫許多像　貴院一樣的私人診所，大幅降低掛號時間及行政成本的解决方案。』

重點技巧
1.用疑問句確認對方身分，免得找錯人
2.說明公司的專長所爲客戶能帶來的好處，引起客戶的興趣。
3.在開場白中不要問客戶有沒有空和你討論，他們如果很忙的話會直接告訴你。