Roger Huang

    直銷事業走一個歷史的洪流，短暫的業績沈潛，只要有正確的直銷概念及系統概念，當積累了足夠就量時就會產生足夠的爆發力；同樣的，短暫的業績亮眼，不代表可基業長青。
    編者按，直銷界有很多前輩對於台灣乃至華人直銷事業有鞭劈入裡的看法，鐘藏興老師對於直銷業的前途，基本是樂觀的，但他也有許多藏在心裡五年、十年甚至二十年的諍言。這些話，或者可以為直銷業帶來許多的價值省思，故鐘老師以「迷覺二字」做為系列文章的主題。
    我認識一個外商直銷公司總經理，在公司剛成立時，他花了相當時間了解了產品，同時找了許多試用者，再從試用者中找出了很多愛用者，再從愛用者中找出經營者，再從經營者中找出有企圖心及領袖特質的人，再透過各種聚會，協助這些領導者依循同樣的模式，逐步建立自己的基本盤，尤其是消費盤。

一步一步來
   歷經了兩年，他告訴我目前在全台有近十萬家庭，改變原本的消費習慣，開始使用他們公司的產品，從初期四、五百萬業績，到今年年初月營業額已將近四千萬。目前他的工作目標是開始整訓領導者，擴大基本盤。初期在公司成立時有非常多自認有直銷經驗的人，告訴他可以開各式訓練及方法，快速擴張，但他並不理會；也有許多從他家公司投靠的領導者，建議公司應如何、如何，才會快，總嫌棄他的方法太慢，而他堅持就是要按步就班一步一步來，於是這些所謂領導者也因此離開了，而今日他所建立的領導團隊本身都有紮實的消費盤，而且有足夠的見證，累積了足夠的產品效應，在此基礎之下，他決心擴大戰果，今年預估每月營業額可上看八千萬，而我認為他有足夠的基本盤，加以整訓調整成為系統戰，上看八千萬是可以期待的。

   兩年前我在香港，整訓一個大陸團隊，原本他們習慣到香港切貨，因為他們是賣調整型內衣，一套約賣一萬多人民幣，於是許多伙伴，成群結伴，一切貨就是十套、二十套，初期創造大量業績，人人欣喜異常。但是組織持續發展下去，開始出現愈來愈多問題，原本初期他們都找有錢、有能力的老闆娘（美容院）銷貨也還不是問題。當組織持續擴張時，人員良莠不齊，而伙伴們為了維持業績，於是開始承諾協助這些老闆娘賣貨，有良心的幫他們貨賣完了，自己也累了，而老闆娘把貨賣完了，也不動……於是產生了許多上下線糾紛。而沒有良心的根本半拐半騙，切了貨，領了獎金就不再理會。於是製造許多糾紛，乃至社會問題。

   兩年前，我接手他們的訓練，從高階開始調整作業機制，開始要求建立銷貨機制，從過去的機遇戰，改變為系統戰，大力鞏固基本盤面，初期造成部份領導者反彈，但也獲得更多想要長遠經營事業的伙伴認同，更重要的是得到了公司領導中心的認同。他們認同原本作業模式雖然有業績但卻不是唯一的，更重要的是這種方法是健康、安全、有效益，而且走得長遠。
我們選擇正確的方法去做，且堅持的去做，公司渡過低迷階段，人人看見希望，業績也逐漸成長。

    四年前，我訓練一家公司挾著產品優勢及市場商機，他們快速攻城略地，急速擴張快速進人，每場聚會少至三、四百人多則到千人，迅速創造多位百萬明星，大量進人結果，每個人帶著成功渴望來到公司，每次我站在講台上看著這些熱切渴望成功的眼神，我不免膽戰心驚，因為我知道成功的熱情當然重要，但是基本盤、消費盤兩者要是鬆動了，這種組織說崩就崩啊！

    即使高階領導人吶喊著要零售護住基本面，但是衝著百萬明星夢，毎個希望“壓縮成功”的領導者們殺紅了眼。有收入時興高彩烈，沒有收入，甚至退貨時，抱怨連連，怪公司、怪上線、怪市場。最後，許多崩盤的高階一個個離開，另立山頭，公司更是面對莫大的挑戰，部份務實的領導開始注意到“氣勢”並不可恃，快速致富反而造成更大的反效果。終於他們願意跟我討論這個問題，我認真的問他們，我們到底在做什麼？我們到底在賣什麼？到底企業及團隊的使命是什麼？到底商品價值是什麼？

回歸直銷的本質
    從這些案例中，我們可以看到，直銷事業是在走一個歷史的洪流，短暫的業績沈潛，只要有正確的直銷概念及系統概念，當積累了足夠就量時就會產生足夠的爆發力；同樣的，短暫的業績亮眼，不代表可基業長青。有業績不見得是有益的業績，但是絕大多數人都為業績在傷透腦筋，用盡促銷、激勵、進人、手段花樣百出；甚至回復早年直銷最被人垢病的運用潛訓進人。
潛訓原本是好的，可激勵伙伴建立團隊凝聚力，但用來洗人時，你會發覺愈洗愈洗不動，年齡層愈洗愈低，素質愈洗愈差。就這點，領導者、經營者、訓練師都應檢討。
    為了求業績，求所謂快速倍增，最後併發症百出，企業與領導者付出慘痛代價，乃至造成社會對直銷負面，二十年來直銷諸如此類的噩夢層出不窮,歷史不斷重演。而如果你是目前速度較緩慢的公司，只要你的產品力夠，我們可從前例中看到，無形中你已在累積許多基本盤及基本能量，只要重新調整系統結構及每一個作業機制的紮實度及連結力，事業上仍大有可為。

    迷失在業績裏、迷失在舞台裏、迷失在快速壓縮成功、迷失在靠氣勢才能創造大業績，我總看到許多人，乃至領導者甚至公司迷失在業績壓力中，我總是很心疼。雍正寫”大義迷覺錄”，我也忍不住寫”直銷迷覺錄”，在台灣二十餘年的直銷歷史中，我們的迷與覺是應該拿出討論與檢視的時候，中國大陸的禁傳令、與其說是直銷與中國大陸國情不合，不如說是我們台灣許多人（也包括我）帶著許多不完整及不成熟的直銷系統及成功概念，製造了大陸諸多社會問題，等到我們覺醒時，傷害已造成，也毀了許多直銷公司及領導人的大陸夢。