直銷事業走一個歷史的洪流,短暫的業績沈潛,只要有正確的直銷概念及系統概念,當積累了足夠就量時就會產生足夠的爆發力;同樣的,短暫的業績亮眼,不代表可基業長青。
    編者按,直銷界有很多前輩對於台灣乃至華人直銷事業有鞭劈入裡的看法,鐘藏興老師對於直銷業的前途,基本是樂觀的,但他也有許多藏在心裡五年、十年甚至二十年的諍言。這些話,或者可以為直銷業帶來許多的價值省思,故鐘老師以「迷覺二字」做為系列文章的主題。
    我認識一個外商直銷公司總經理,在公司剛成立時,他花了相當時間了解了產品,同時找了許多試用者,再從試用者中找出了很多愛用者,再從愛用者中找出經營者,再從經營者中找出有企圖心及領袖特質的人,再透過各種聚會,協助這些領導者依循同樣的模式,逐步建立自己的基本盤,尤其是消費盤。

一步一步來
   歷經了兩年,他告訴我目前在全台有近十萬家庭,改變原本的消費習慣,開始使用他們公司的產品,從初期四、五百萬業績,到今年年初月營業額已將近四千萬。目前他的工作目標是開始整訓領導者,擴大基本盤。初期在公司成立時有非常多自認有直銷經驗的人,告訴他可以開各式訓練及方法,快速擴張,但他並不理會;也有許多從他家公司投靠的領導者,建議公司應如何、如何,才會快,總嫌棄他的方法太慢,而他堅持就是要按步就班一步一步來,於是這些所謂領導者也因此離開了,而今日他所建立的領導團隊本身都有紮實的消費盤,而且有足夠的見證,累積了足夠的產品效應,在此基礎之下,他決心擴大戰果,今年預估每月營業額可上看八千萬,而我認為他有足夠的基本盤,加以整訓調整成為系統戰,上看八千萬是可以期待的。


   兩年前我在香港,整訓一個大陸團隊,原本他們習慣到香港切貨,因為他們是賣調整型內衣,一套約賣一萬多人民幣,於是許多伙伴,成群結伴,一切貨就是十套、二十套,初期創造大量業績,人人欣喜異常。但是組織持續發展下去,開始出現愈來愈多問題,原本初期他們都找有錢、有能力的老闆娘(美容院)銷貨也還不是問題。當組織持續擴張時,人員良莠不齊,而伙伴們為了維持業績,於是開始承諾協助這些老闆娘賣貨,有良心的幫他們貨賣完了,自己也累了,而老闆娘把貨賣完了,也不動……於是產生了許多上下線糾紛。而沒有良心的根本半拐半騙,切了貨,領了獎金就不再理會。於是製造許多糾紛,乃至社會問題。


   兩年前,我接手他們的訓練,從高階開始調整作業機制,開始要求建立銷貨機制,從過去的機遇戰,改變為系統戰,大力鞏固基本盤面,初期造成部份領導者反彈,但也獲得更多想要長遠經營事業的伙伴認同,更重要的是得到了公司領導中心的認同。他們認同原本作業模式雖然有業績但卻不是唯一的,更重要的是這種方法是健康、安全、有效益,而且走得長遠。
我們選擇正確的方法去做,且堅持的去做,公司渡過低迷階段,人人看見希望,業績也逐漸成長。

    四年前,我訓練一家公司挾著產品優勢及市場商機,他們快速攻城略地,急速擴張快速進人,每場聚會少至三、四百人多則到千人,迅速創造多位百萬明星,大量進人結果,每個人帶著成功渴望來到公司,每次我站在講台上看著這些熱切渴望成功的眼神,我不免膽戰心驚,因為我知道成功的熱情當然重要,但是基本盤、消費盤兩者要是鬆動了,這種組織說崩就崩啊!


    即使高階領導人吶喊著要零售護住基本面,但是衝著百萬明星夢,毎個希望“壓縮成功”的領導者們殺紅了眼。有收入時興高彩烈,沒有收入,甚至退貨時,抱怨連連,怪公司、怪上線、怪市場。最後,許多崩盤的高階一個個離開,另立山頭,公司更是面對莫大的挑戰,部份務實的領導開始注意到“氣勢”並不可恃,快速致富反而造成更大的反效果。終於他們願意跟我討論這個問題,我認真的問他們,我們到底在做什麼?我們到底在賣什麼?到底企業及團隊的使命是什麼?到底商品價值是什麼?

回歸直銷的本質
    從這些案例中,我們可以看到,直銷事業是在走一個歷史的洪流,短暫的業績沈潛,只要有正確的直銷概念及系統概念,當積累了足夠就量時就會產生足夠的爆發力;同樣的,短暫的業績亮眼,不代表可基業長青。有業績不見得是有益的業績,但是絕大多數人都為業績在傷透腦筋,用盡促銷、激勵、進人、手段花樣百出;甚至回復早年直銷最被人垢病的運用潛訓進人。
潛訓原本是好的,可激勵伙伴建立團隊凝聚力,但用來洗人時,你會發覺愈洗愈洗不動,年齡層愈洗愈低,素質愈洗愈差。就這點,領導者、經營者、訓練師都應檢討。
    為了求業績,求所謂快速倍增,最後併發症百出,企業與領導者付出慘痛代價,乃至造成社會對直銷負面,二十年來直銷諸如此類的噩夢層出不窮,歷史不斷重演。而如果你是目前速度較緩慢的公司,只要你的產品力夠,我們可從前例中看到,無形中你已在累積許多基本盤及基本能量,只要重新調整系統結構及每一個作業機制的紮實度及連結力,事業上仍大有可為。

    迷失在業績裏、迷失在舞台裏、迷失在快速壓縮成功、迷失在靠氣勢才能創造大業績,我總看到許多人,乃至領導者甚至公司迷失在業績壓力中,我總是很心疼。雍正寫”大義迷覺錄”,我也忍不住寫”直銷迷覺錄”,在台灣二十餘年的直銷歷史中,我們的迷與覺是應該拿出討論與檢視的時候,中國大陸的禁傳令、與其說是直銷與中國大陸國情不合,不如說是我們台灣許多人(也包括我)帶著許多不完整及不成熟的直銷系統及成功概念,製造了大陸諸多社會問題,等到我們覺醒時,傷害已造成,也毀了許多直銷公司及領導人的大陸夢。


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Roger Huang

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